Sechs erfolgreiche Preisstrategien im E-Commerce

Die Bedeutung der richtigen Preisstrategie

Im E-Commerce ist die Preisgestaltung mehr als nur eine Zahl auf dem Etikett. Sie entscheidet darüber, wie Dein Unternehmen von den Kundinnen und Kunden wahrgenommen wird – und ob sie sich letztendlich dafür entscheiden, bei Dir einzukaufen. Mit der richtigen Preisstrategie kannst Du Marktanteile gewinnen, die Kundenzufriedenheit steigern und langfristig profitabel bleiben.

Derzeit sehen sich viele Unternehmen mit der hohen Inflationsrate konfrontiert: Steigende Kosten für Waren und Dienstleistungen gehören zum Alltag. Die Marktnachfrage, die Preise des Wettbewerbs und die Produktionskosten gelten als weitere Faktoren, die zu berücksichtigen sind, um ein profitables Online-Business zu betreiben. Doch bei der Preisgestaltung ihrer eigenen Produkte tun sich viele Unternehmen schwer. Schon ein zu teurer Preis sorgt für geringe Verkaufsmengen, somit für weniger Umsatz, für geringere Margen und insgesamt für die geringe Auslastung jeglicher Ressourcen. Wenn Produkte aber als zu billig angeboten werden, können sie sich entweder fast wie von alleine verkaufen, somit werden die Ressourcen für Vertrieb und Marketing geschont. Hingegen könnte ein zu billiges Produkt auf der psychologischen Ebene als Mängel oder fehlerbehaftet betrachtet werden - als Unternehmen wagst Du hier ein Spagat, um Deine Produkte online zu verkaufen.

Eine Preisstrategie sollte daher Preise schaffen, die für Kundinnen und Kunden sowie für Dein Unternehmen genau richtig liegen, einen relevanten Marktanteil und gesunde Margen sichern. Die optimale Preisstrategie für Dein Unternehmen auszuwählen ist gar nicht so einfach, denn ob die gewählte Preisstrategie langfristig funktioniert, hängt von verschiedenen Rahmenfaktoren wie auch von Deiner Digital Strategie ab, denn durch eine fehlende Preisstrategie können signifikante Umsatzeinbußen entstehen. Das muss aber nicht sein, wie Du gleich erfährst.

Sechs Preisstrategien für den Online-Handel

Im Folgenden findest Du eine Übersicht der wichtigsten Preisstrategien, die auf einigen Erfahrungen und Best Practices von unserem Partner commercetools basieren. Diese Strategien können Dir dabei helfen, das Beste aus Deinem E-Commerce-Geschäft herauszuholen und Deine Preisgestaltung optimal an die Marktbedingungen anzupassen.

1. Kosten-plus-Preisstrategie: Einfach und transparent

Die Kosten-plus-Preisstrategie ist wohl eine der einfachsten und am weitesten verbreiteten Methoden im E-Commerce. Der Verkaufspreis wird berechnet, indem ein fester Prozentsatz als Gewinnmarge auf die Produktionskosten aufgeschlagen wird. Eigentlich eine sichere und einfache Vorgehensweise. Diese Strategie bietet nicht nur den Vorteil der Einfachheit, sondern sorgt für Transparenz, weil Deine Kundinnen und Kunden nachvollziehen können, wie der Preis zustande kommt. Allerdings solltest Du regelmäßig überprüfen, ob Deine Margen noch wettbewerbsfähig sind und den aktuellen Marktbedingungen entsprechen. Schließlich steigen viele vom Produktpreis unabhängige Kosten wie Strom, Miete oder Personal.

2. Wettbewerbsorientierte Preisstrategie: Den Markt im Blick

In einem Marktumfeld wie dem E-Commerce, das von ständigem Wettbewerb geprägt ist, gilt die wettbewerbsorientierte Preisstrategie als weitere gängige Praxis. Dabei orientierst Du Dich an den Preisen der Wettbewerber, um die eigenen Produkte attraktiv zu positionieren. Natürlich läuft dies auf einen Preiskampf mit dem Wettbewerb hinaus, bei dem Deine Margen geschmälert werden. Aber diese Strategie eignet sich besonders, um preissensible Kunden anzusprechen. Um dem Preiskampf entgegenzuwirken, kannst Du durch Zusatzleistungen wie einen besseren Kundenservice, Bundle-Bepreisungen oder exklusive Angebote einen Mehrwert bieten und Dich so von der Konkurrenz abheben.

3. Wertbasierte Preisstrategie: Preis nach wahrgenommenem Wert

Die wertbasierte Preisstrategie richtet sich nach dem Wert, den Deine Kunden und Kundinnen Deinem Produkt tatsächlich beimessen. Statt nur die Kosten oder die Konkurrenzpreise zu berücksichtigen, bestimmst Du den Preis danach, wie viel Deine Kundschaft bereit sind, für das Produkt zu zahlen. Diese Strategie erfordert ein tiefes Verständnis Deiner Zielgruppe und ihrer Bedürfnisse. Um den wahrgenommenen Wert zu steigern, kannst Du gezielt Kundenfeedback einholen, Marktforschung betreiben und die einzigartigen Vorteile Deines Produkts hervorheben. Gewiss ist diese Wertbasierte Preisstrategie mit dem entsprechenden Marktforschungsaufwand verbunden, aber für Händler mit einem bestimmten Produktportfolio kann diese Preisstrategie ein klarer Wettbewerbsvorteil sein.

4. Dynamische Preisstrategie: Flexibilität als Schlüssel zum Erfolg

Die dynamische Preisstrategie, auch bekannt als Demand-Pricing, ermöglicht es Dir, die Preise in Echtzeit an die Marktbedingungen anzupassen. Diese Methode wird in den letzten Jahren im E-Commerce immer beliebter, zumal sie von Branchenführern wie Amazon erfolgreich eingesetzt wird – und zur Herausforderung für manche Einzelhändler wird, die auf der Plattform ihre Produkte verkaufen möchten. Denn mit Hilfe von Algorithmen und Datenanalysetools kannst Du als Marktplatzbetreiber schnell auf Marktveränderungen reagieren und die Preise von eigenen Produkten entsprechend anpassen, um den Umsatz zu maximieren und wettbewerbsfähig zu bleiben. Diese Flexibilität kann jedoch auch Herausforderungen mit sich bringen, wie z. B. die Notwendigkeit, Kundinnen und Kunden transparent über Preisänderungen zu informieren, um das Vertrauen von ihnen zu erhalten. Das Demand-Pricing lohnt sich sehr, wenn Du einen Marktplatz in Deinem E-Commerce-System integrierst. Achte darauf, dass die angebundenen Händler nicht benachteiligt werden, weil Du ihre Preise ständig unterbietest.

5. Psychologische Preisstrategie: Die Macht der Wahrnehmung

Psychologische Preisstrategien nutzen das menschliche Verhalten, um Produkte attraktiver zu machen. Eine weit verbreitete Methode ist das "Charm Pricing", bei dem statt eines glatten Preises von z.B. 10,00 € ein leicht geringerer Preis von 9,99 € angezeigt wird – oder noch besser 9,95 €. Dieser kleine Unterschied kann einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben, da der Preis als günstiger wahrgenommen wird, während Deine Marge pro Produkt nur signifikant kleiner ist. Solche psychologischen Taktiken können Impulskäufe fördern und die Konversionsrate erhöhen. Neben dem Charm Pricing können auch andere Techniken eingesetzt werden, wie z.B. das Anker Pricing, bei dem ein teureres Produkt direkt neben einem billigeren Produkt im Online-Shop gezielt platziert wird, um genau dieses billigere Produkt als besonders günstiges Angebot erscheinen zu lassen.

6. Abonnement-Preisstrategie: Kundenbindung durch wiederkehrende Einnahmen

Die Abo-Preisstrategie erfreut sich wachsender Beliebtheit, insbesondere bei Unternehmen, die digitale Produkte oder Konsumgüter anbieten. Dabei zahlen Kunden einen regelmäßigen Betrag, um kontinuierlich Zugang zu Produkten oder Dienstleistungen zu erhalten. Der Vorteil dieser Strategie liegt in der Schaffung einer stabilen Einnahmequelle und der Förderung der Kundenbindung. Abonnements bieten den Kunden nicht nur Bequemlichkeit, sondern auch ein Gefühl der Exklusivität, insbesondere wenn verschiedene Abonnementstufen mit unterschiedlichen Leistungen und Vorteilen angeboten werden.

Dein nächster Schritt zur optimalen Preisstrategie

Natürlich existieren noch viele weitere Preisstrategien wie die Abschöpfungspreisstrategie alias "Skimming-Preisstrategie" mit anfänglich hohen Preisen für neue Produkte oder die Penetrationspreisstrategie mit niedrigen Einstiegspreisen, doch diese betrachten wir als Sonderfälle für genau diesen Zweck des Markteinstiegs. Jede dieser Strategien hat ihre eigenen Vor- und Nachteile, aber wenn Du langfristig erfolgreich im E-Commerce sein willst, eignen sich die von uns hier aufgezeigten 6 bewährten Preisstrategien am besten.

Neben der Tatsache, dass eine ausgereifte E-Commerce-Lösung wie commercetools bereits viele Möglichkeiten für die Umsetzung Deiner Preisstrategie bietet, spielen auch innovative MACH-Technologien eine Rolle, um ganz individuell auf Dein Business zugeschnittene Preismodelle zu ermöglichen. Durch die Integration individueller Microservices wie Talon.One oder weitere zertifizierter Partner aus der MACH-Alliance kannst Du beispielsweise ein umfassendes Loyalty- und Promotion-Programm effizient in Deine Preisstrategie einbinden, um die vorhandenen Möglichkeiten von commercetools noch weiter auszubauen.

Kurzum: Die Wahl der richtigen Preisstrategie und des passenden Technologie-Stacks und die Systemarchitektur ist ein wesentlicher Faktor für den Erfolg Deines E-Commerce-Business. Egal ob Du Dich für eine einfache Kosten-plus-Preis-Strategie oder ein komplexes Dynamic Pricing entscheidest, die richtige Strategie kann Dir helfen, Deine Margen zu sichern und Deine Kunden zufrieden zu stellen.

Möchtest Du wissen, wie Du Deine Preisstrategie optimieren kannst und welche technologischen Lösungen Dir dabei helfen? Das Team von kernpunkt steht Dir zur Seite, um gemeinsam die beste Lösung für Deinen Online-Shop zu entwickeln. Kontaktiere uns, um mehr zu Preisstrategien im E-Commerce zu erfahren!